教育机构私域流量增长的底层规律

要说从去年年中开始要说最火的运营词,那肯定是私域流量。

而私域流量为什么会大火呢?它增长的底层逻辑是什么?为什么私域流量这个概念会大火?一个都公认的原因是获客太难。而谈到获客,主要考虑三个要素:产品、流量、转化率。这三者决定了一个商业模式能否成立,而研究这三个要素之间的关系,可以梳理清楚私域流量增长的底层逻辑与基本流程.

一、流量积蓄:裂变和社群打造流量池

洞察需求解决了从无到有的问题,那私域流量池的搭建则要解决从没有人到很多人的问题,而在具体搭建的过程中,需要用到两个工具:裂变和社群。

1. 裂变

裂变是大多数时候优先选择的方式,关于裂变形式的选择,常常根据效果来决定,而并非看到别人做出新的玩法就要马上复制。

选择裂变形式的第一步,是看你的用户是否能够接受这一形式,如果这种形式操作成本低,不需要耗费多余的时间来学习,就可以考虑使用。

第二步则是看你沉淀用户的方式,或者留下用户线索的方式,比如你需要手机号,就可以考虑付费裂变的形式,不需要手机号单需要加好友,就选择个人号的裂变方式。

经过前面两步,你基本就可以判断出要选择哪种裂变形式,当然,如果你的活动较为复杂,需要系统的裂变体系支撑,则另当别论。

而说到裂变形式,常用的有这几种:转介、助力、拼团、分销,可以根据以上两个步选择使用,具体就不再本文多做介绍。

2. 社群

社群是私欲流量池搭建的第二个有效工具,目的是对通过裂变吸引来的流量进行激活和留存。

关于社群运营,这里只谈三个个人认为比较重要的点。

(1)告诉社群目的

社群是干什么的,这是第一个要跟用户说清楚的,不然他进群之后会非常懵,过不多久就会退群,很容易造成流失。

所以,当流量灌入社群时,必须及时更新群公告或艾特某人,告诉他们这个群的目的和作用,比如每天有案例分享,组织话题讨论,提供免费课程等等。

(2)制定社群规则

社群的活跃是需要规则来保证的,而所谓规则,则包含两个方面:即群规和等级。

群规,就是一个群有什么事情是必须做的,有什么事情不能做的,需要做的没做或不能做的做了,需要有一定程度的惩罚,比如发广告移除群。

等级,则是根据群内各用户的表现进行的阶层划分,常以积分的形式表现出来,积分越高,说明越活越,可得到的奖励也越多,而积分低的,则没有奖励,甚至会被淘汰出群。

通过社群规则,可以发现或培养社群内的意见领袖,这对以后的流量运营有非常大的帮助。

当然,社群目的和规则可以保证社群有良好的活跃度和留存率,但这一切的前提是能够做到严格的执行,如果做不到,任何目的和规则都将失去意义。

(3)善用群体效应

所谓群体效应,主要包含五个方面:

助长效应:群体对成员有促进、提高效率的效应;

致弱效应:群体对个体的行为能带来积极的效应的同时,也会带来消极的效应;

趋同效应:个体在群体规范效应下,缩短差距,而趋向于相同的意见、观点和行为倾向;

从众效应:个体在群体的压力下,改变自己的观点,在意见和行为上保持与群体其他成员一致的现象;

堕化效应:个体在群体中的工作成果不如单独一个人工作时那么好的一种倾向。

依据这五个效应,可以有效激活甚至转化用户,比如,利用趋同效应在群内分享转发截图,吸引其他人转发;利用从众效应在群内晒分销成果,以此影响其他用户参与分销等。

二、体验课赢得信任

经过价值服务环节,一般都会直接尝试转化到创造营收的产品,但是这种转化率一般比较低,而且效率不高。根据我们的经验,有这样一条转化路径是相对合理的:价值服务——「体验课」——核心产品。体验课,如果说诊断是告诉用户“我知道你的病,我有药”,体验课则是让用户“品尝药的味道”,然后根据“感受”做下一步决策。

关于体验课的形态,主要分三类:

试听课:很多在线1对1机构打出的「注册即可免费领几百元课程」就是此类型,目的就是希望通过课堂体验打动用户。

公开课:利用老师专业性和课堂体验来影响用户决策的产品类型,有直播课也有录播课,在线双师大班课机构常用此类手段。

入门课:一种新型的体验课形式,采用的社群+训练营模式,内容多截取自正式课程的一部分,这也是被称为入门课的原因,典型案例是宝宝玩英语。

其实,诊断和体验课是可以直接作为转化手段的,但运营偏重,如果对接的是较低客单价产品还好,较高客单价就比较麻烦。但将体验课、诊断课与价值服务手段做成统一转化产品进行搭配,运营成本就比较低,如果搞得好,一次招来大批用户是很容易的,明显要比单独的转化手段效率要高。

总结

私域流量池积蓄使用裂变和社群两个工具,前者注意形式的选择,后者注意社群目的、社群规则以及群体效应。价值服务的手段分直播和训练营两种,直播需要对细节做好把控和改善,而训练营可依据上瘾模型进行产品设计,提升留存。体验转化的方式有诊断和体验课,诊断分为统一测试和个性诊断,体验课则有试听课、公开课、入门课等形式,两者与价值服务手段搭配,可显著提高转化率。

免责声明:该文章版权归原作者所有,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请与本网联系侵删。

文章分类: 私域流量
关于我们
联系方式
ABUIABACGAAgwYuU-QUoxK-B0Acwqg04qg0
ABUIABACGAAgyp2A-wUo4IPymwEwqg04qg0
售前支持
售后服务
全功能免费试用  0成本体验新联带来的改变